Para fazer novos investimentos ou buscar um novo patamar de sucesso, todo negócio já em funcionamento precisa gerar caixa. Na maioria das vezes, as vendas podem cumprir esse papel.

Talvez alguém esteja pensando: será que devo focar em vendas, mesmo que os processos estejam totalmente fora de controle, com uma equipe despreparada ou desmotivada?

Sim. E para isso, já devemos quebrar o primeiro paradigma das vendas: o de que para vender precisamos contratar o melhor profissional disponível no mercado, dentro dos meus recursos. E em seguida, entregar-lhe uma carteira de clientes e dizer, “vai vender!”.

A menos que você venda Coca-Cola na praia, em um calor de 40º, ou esteja em um mercado sem concorrentes, vender exige muito mais que esforço. É preciso estratégia, liderança e uma estruturação dos principais processos. Portanto, preciso estar preparado e preparar minha equipe para ir ao mercado.

Quando avalio uma empresa e sua equipe, tenho que observar pelo menos 5 pontos:

1. Está claro para a empresa a estratégia de vendas?
2. A competência e experiência da liderança comercial está preparada para os desafios?
3. Como está a atitude da equipe diante das vendas, da empresa e do produto?
4. A atuação em vendas está estruturada em processos?
5. Como está a competência em técnicas de vendas e negociação da equipe?

Todos os 5 pontos são interdependentes. Vamos explorar cada um deles abaixo.

1. Estratégia de vendas

A estratégia de vendas da empresa tem que estar alinhada com vários fatores. Quando isto não acontece (e acredite, acontece em muitas empresas), a perda de energia e esforço é muito grande.

Estratégia, marketing e vendas devem estar alinhados, mas não somente em relação à vontade da empresa, e sim baseado em uma análise do mercado. Deve-se entender seus principais concorrentes e como o fabricante está se posicionando no mercado. E tudo isso tem que estar claro para toda equipe, para todos os envolvidos.

Quando analisamos as empresas de maior sucesso, a inteligência de mercado está bastante clara e presente, com pessoas coletando e interpretando as principais informações do mercado. Observa-se, por exemplo, a quantidade de emplacamentos, comportamentos de financiamento, indicadores da equipe de vendas e análise do perfil dos compradores e das vendas perdidas. Todas essas informações se transformam, depois, em conhecimento para que gestores possam antecipar os movimentos de mercado.

Imagine que você se posicione de forma agressiva em vendas, fazendo, por exemplo, vendas de volume para frotistas, com margens baixas. De repente, é pego de surpresa e descobre que faltará produto nos próximos meses, ou que haverá uma demanda crescente em função de contratos assinados pelos frotistas?

O que diferencia as empresas de sucesso é justamente essa antecipação do mercado, atuando de forma estratégica antes das outras. Se apenas seguimos os movimentos do mercado, sem antecipá-lo, somos impedidos de beber água limpa e então, para conseguirmos vender, precisamos dar desconto.

2. Liderança comercial

Não importa o nome do cargo, pode ser diretor, gerente, ou tantos outros. O que precisamos avaliar é a capacidade e experiência do líder para desenvolver a estratégia.

Além disso, avaliar se é capaz de desenvolver e motivar a equipe comercial, as habilidades na gestão do estoque e se sabe aproveitar as oportunidades do mercado, dentre tantas outras funções.

O que eu costumo afirmar é que sua empresa não precisa de um gerente de vendas. Geralmente isto significa apenas ter um grande vendedor que acompanha os demais vendedores na realização ou otimização do processo de fechamento.

Sua empresa precisa é de um gestor comercial, com habilidades e competências para fazer com que sua equipe possa realizar o seu trabalho. Nossa capacidade de realização depende da quantidade de braços. Até onde sei, temos apenas dois. Precisamos, portanto, de multiplicá-los através de nossas equipes.

3. Atitude da equipe comercial

Não conheço pesquisa atualizada sobre o assunto, mas posso garantir que para os vendedores a atitude em vendas pode ser responsável por mais de 50% do seu sucesso. Por se tratar de uma atividade em que a pressão do dia a dia (quer seja da empresa, do mercado e dos clientes) é imensa, a atitude faz toda a diferença.

Diferente da maioria dos vendedores, aquele que tem atitude em vendas não fica satisfeito simplesmente pelo cliente ter comprado na sua mão, ter lhe dado a preferência. Ele fecha negócio e acredita que o cliente deveria agradecê-lo, pois o ajudou a ter mais sucesso. Ele acredita na empresa, na solução que o produto promove para o seu cliente e, consequentemente, oferece soluções personalizadas para cada necessidade.

Não estou me referindo apenas à motivação do vendedor. Refiro-me a algo maior, em fazer que o vendedor encontre nas vendas o motivo para realizar o seu propósito.

4. Processo de vendas

Essa talvez seja a área mais negligenciada das vendas.

Ter um processo bem estruturado nos permite obter previsibilidade das vendas. Além disso, traz caminhos para atuarmos de forma efetiva para aumentar os resultados, quer seja de prospecção ou de conversão, ou seja, de todos os indicadores que geram a alta performance em vendas.

No processo de vendas, devemos estruturar a prospecção, a gestão do funil de vendas e da carteira de clientes. Qual será a estrutura das equipes e como atuaremos em cada etapa do processo? Quais sistemas iremos utilizar para a gestão das informações, indicadores e gerar aprendizado?

Com um processo bem estruturado e pensado estrategicamente, nos beneficiamos com a estruturação do relacionamento dos prospects e clientes.

5. Técnicas de vendas e negociação

Quando olhamos para o mercado de treinamentos, essa é a área que mais encontramos cursos. São inúmeras as promessas de técnicas que aumentam suas taxas de conversões. As técnicas de vendas são extremamente importantes, mas é fundamental que estejam alinhadas com os itens anteriores.

Com tudo bem definido e alinhado, é aqui que trabalharemos as etapas das vendas, prepararemos os argumentos para as objeções e as estratégias de fechamento.

Diante desses pontos, fica claro que quando falamos que as vendas são a base do sucesso de uma concessionária, estamos dizendo que é importante colocar em foco toda a estruturação do processo de vendas. Com isso tudo alinhado, teremos como maior ganho a estruturação de um processo de inteligência de mercado, dinâmico, em tempo real.

Vamos trabalhar nossa estrutura de vendas?

Júlio Boaventura