Qual é o principal pilar na gestão de um concessionário? Por qual deveríamos focar nossa energia e atuação?

Dentro do negócio automotivo, temos diversas áreas com características e públicos distintos e que, ao longo do tempo, exerceram diferentes importâncias dentro do negócio.

A área de veículos já foi a razão de ser das concessionárias. Tempos depois, o famoso F&I (sigla em inglês para financiamento e seguro) já foi o salvador de margens. Agora, com esse mercado extremamente competitivo, o pós-vendas assumiu um papel importante para a consolidação das marcas.

Mas, afinal, em meio a essa concorrência tão acirrada, o que realmente faz a grande diferença para os negócios? Em outros termos da gestão, quais seriam os fatores críticos de sucesso, ou as principais perspectivas segundo o Balanced Scorecard (BSC)?

Em minha experiência, seja como gestor, na direção de várias concessionárias, ou como consultor, onde pude estar em contato com diferentes realidades, cheguei a dois principais pontos:

Alta Performance em todas as áreas

Em primeiro lugar, o grande diferencial deste negócio é atuar em áreas complementares, buscando a alta performance em todas elas. Sei que é difícil, porém essa tem que ser a nossa meta. Em momentos de crise, isso pode ser nos dar fôlego e equilíbrio.

E isso só é possível de ser atingido através de uma liderança forte, que consiga ter uma visão abrangente do futuro do negócio. Um líder que consiga formar equipes competentes em cada área, mas que tenham a visão do todo.

Para isso, é preciso que as equipes entendam que na empresa todos possuem um papel complementar para a execução da estratégia. Mesmo que elas tenham independência na execução de suas atividades, sozinhas são incapazes de atingir os objetivos empresariais. São, portanto, interdependentes no que se refere aos objetivos e estratégias empresariais.

Vejamos um exemplo mais prático. Em uma concessionária, a venda de novos e o pós-vendas são negócios com características, competências técnicas e atuação totalmente diferentes, portanto, independentes. No entanto, sem que haja o sucesso na área de vendas, não haverá uma frota circulante para o pós-vendas. Ao mesmo tempo, sem um pós-vendas com credibilidade, a venda pode se tornar muito mais difícil, o que pode dificultar o alcance das metas e marketshare desejado.

Estratégia de Vendas

O resultado imediato sempre vem das vendas. Portanto, para alavancarmos nossas vendas, precisamos ir ao mercado, sermos ágeis para descobrimos nossos pontos de melhoria e quais pontos que realmente farão diferença.

E hoje em dia, vendas não pode mais ser encarada como uma área isolada de pessoas, onde basta buscarmos clientes e fechar negócios. Para vender, é preciso muito mais do que esforço, e sim estratégia.

Isso porque vendas é um processo complexo, seja na amplitude dos recursos e ações do mercado. Porém, é simples na sua filosofia, na qual terá maior sucesso aquele vendedor ou aquela empresa que conquiste a confiança de seus clientes. Para isso, é preciso descobrir as suas reais necessidades (mesmo que nem eles saibam quais são).

Como especialistas, temos que entender suas reais necessidades e propor soluções viáveis. Temos de deixar de ter foco no cliente e passar a ter o foco do cliente. Pode parecer uma pequena diferença, de apenas uma letra, mas que faz a grande diferença.

Quando temos foco no cliente, perguntamos para o cliente o que ele precisa, quais são suas necessidades. Geralmente, ele responde: preço, qualidade, disponibilidade.

Já quando temos foco do cliente, buscamos entender para onde ele está olhando, o que ele está buscando para criar diferencial no seu negócio. Somente assim vamos descobrir aquilo que será a diferença entre nosso sucesso ou fracasso nas vendas, as reais necessidades do cliente.

Em resumo, proponho que para atingirmos um novo patamar de sucesso, precisamos de uma metodologia de gestão capaz de alavancar o negócio sempre, independente do momento da empresa. Isso exige visão estratégica, gestão de talentos, competências técnicas e liderança forte.

Além disso, precisamos de uma equipe de gestores comerciais competentes, preparados para ir ao mercado e realizar vendas, a base do sucesso das empresas.

Precisamos fazer a regulagem fina do veículo com ele rodando. Viabilizar financeiramente a empresa e, principalmente, termos como foco principal entender como os clientes e o mercado nos veem e, assim, saber quais medidas temos de tomar para atingir nossas metas de Marketshare.

O que você acha? Em sua opinião, quais são os pilares da gestão de uma concessionária?

Júlio Boaventura