A venda de peças ainda é uma área de negócios muito interessante para os concessionários, sobretudo por possuir uma margem de lucratividade acima de muitas outras. No entanto, é um setor que desafia os gestores.
Isso porque demanda uma administração muito eficiente. Como é uma área que exige um investimento alto, são recorrentes os problemas com as perdas com peças obsoletas, em excesso de estoque e baixo giro, que podem comprometer o negócio. Sem contar as eventuais reclamações dos clientes e falta de peças.
Além disso, os grandes distribuidores e atacadistas de peças trazem uma nova dinâmica ao mercado. Com sua agilidade e recursos, hoje eles competem em qualquer dos segmentos automotivos, sejam caminhões, automóveis, motos ou máquinas agrícolas.
Esse é um tema amplo, que demanda muita discussão. Para iniciarmos essa discussão, abaixo aponto o que considero ser os 6 pilares essenciais para o sucesso na gestão do departamento de peças de uma concessionária.
VENDAS
A área de peças é um departamento comercial. Portanto, a gestão do processo de vendas é um dos seus pilares mais importantes.
Geralmente a área é dividida da seguinte forma:
BALCÃO — Atendimento do cliente de forma passiva. O cliente é atraído pela localização, marca que a empresa representa.
TELEMARKETING — É o trabalho de busca ativa. Consiste em conquistar novos clientes ou realizar a manutenção de uma carteira de clientes.
VENDAS EXTERNAS — São vendas de maior custo. Por isso, geralmente são utilizadas para prospecção e manutenção dos clientes de maior potencial de compras, que possam fazer a diferença no resultado das vendas.
PROGRAMA DE FIDELIZAÇÃO — Ainda é muito pouco explorado. Consiste na busca de forma estruturada do engajamento do cliente. O atendimento é feito após entender o foco do cliente, suas necessidades reais, para então oferecer a melhor solução, de acordo com a nossa expertise.
MÍDIA DIGITAL — É uma importante na estratégia de vendas. No entanto, muitas vezes é mais utilizada de forma institucional do que com a sua principal vocação que é a de criar tráfico, trazer clientes para nossa base.
Apesar de fazer muito sentido a divisão acima, o que percebo é a falta de uma visão mais estratégica das vendas.
Para que tenhamos um processo de vendas consistente e principalmente com previsibilidade no atingimento das metas, é necessário trabalharmos de forma ativa a gestão da carteira do funil de vendas.
Gestão da carteira é entender e desenvolver o potencial de venda dos clientes que temos relacionamento. É administrar a frequência de compra, elevá-los para um novo patamar de compras e principalmente aumentar o leque de produtos vendidos.
Já a gestão do funil de vendas se trata de ter um processo de prospecção e conversão de novos clientes, administrando de forma eficaz as duas pontas do aumento das vendas.
PORTFÓLIO
Coloco de forma propositada portfólio de produtos, antes da gestão do estoque, já que a gestão do estoque é um ponto que todos concordam.
Quando deixo a gestão do portfólio para os sistemas, que exercem um processo extremamente eficiente, acabo apenas reagindo a uma demanda existente.
Mas, se quero crescer em vendas preciso montar um estoque em conformidade com minha estratégia. Essa estratégia deve considerar alguns pontos que podem fazer a diferença em ser o primeiro em vendas na minha marca ou apenas vender conforme minha frota circulante.
Preciso pensar em estratégia de vendas e, portanto, em ter peças de entrada no cliente, que são as de alto giro, com preços extremamente competitivos. Além disso, ter peças com valor agregado que me permitam atingir meus números de vendas e minhas metas, assim como para gerar ações promocionais periódicas, como o atacarejo.
Se quero crescer preciso pensar em venda e no estoque como um elemento estratégico.
ESTOQUE
Não adianta ter uma equipe de vendas altamente estruturada e bem-preparada sem um estoque eficiente. Ele permitirá que possamos promover um alto nível de atendimento, aumentando o percentual de vezes que o cliente procura peças e encontra. Por exemplo: a cada 10 peças solicitadas pelo cliente, quantas são atendidas?
Porém, não posso também ter um estoque com baixo giro, pois não vou remunerar o investimento da empresa. Encontrar esse ponto de equilíbrio, o ponto estratégico entre o giro de estoque e o nível de atendimento, talvez seja o grande desafio. Para isso, o estoque obsoleto e em excesso tem que ser prioridade dos gestores.
Para isto, é preciso trabalhar: os pedidos de peças, a organização do estoque, os processos de entrada e conferência das peças, o inventário periódico e permanente do estoque e processo de saída e entrega de peças.
EQUIPE
Não preciso tentar convencer a importância da gestão das equipes. É fundamental termos pessoal competente, com perfil para cada função.
O que gostaria de ressaltar é que, para isto, precisamos ter um sistema de treinamento estruturado. Alguns com período maior para reciclagem e outros (como é o caso de vendas), com acompanhamento semanal.
Não vamos conseguir o engajamento e o alto desempenho das equipes sem uma liderança forte, presente e que consiga motivar a todos.
GESTÃO
Gestão é como consigo acompanhar a evolução dos principais indicadores dos pilares. Preciso acompanhar se as metas e processos estão sendo realizados. Através deles, pensar na estratégia, nos resultados financeiros e, principalmente, se as ações definidas e os projetos estão caminhando ou se precisam de correção de rumos.
Gerente com esta visão é o grande maestro para que os resultados aconteçam de forma efetiva dentro do planejado.
FÁBRICA
Conforme falei no artigo anterior, acredito que as exigências das fábricas têm que ser colocadas em nosso radar. Quando não realizadas, elas muitas vezes significam perda de receita.
Acredito que hoje, com o mercado extremamente competitivo, estamos todos no mesmo barco e temos o mesmo objetivo.
Em peças determinadas, algumas marcas oferecem benefícios. Principalmente para as vendas de peças, esse pode ser o grande diferencial na competitividade e na lucratividade do departamento.
Nesse artigo, a ideia não é esgotar o assunto e sim provocar uma reflexão. Temos que escolher aquilo que, principalmente naquele momento, vai fazer a diferença nos seus resultados. Foco e senso de urgência faz uma grande diferença no nosso dia a dia.
Sucesso!